O conceito do discurso de vendas não é alguma coisa estranho para profissionais que prontamente atuam na área há alguns anos. O intuito é se comunicar com o prospect de uma forma que desperte seu interesse em conexão à sua solução de forma a atingir marcar uma próxima reunião. O discurso de vendas evoluiu com o Inside Sales e a adoção cada vez maior das vendas consultivas.
Agora, o objetivo é, mais do que nunca, dominar infos sobre o negócio do prospect e conquistar diagnosticar se há ou não match entre a tua corporação e a dele. O que se procura no final das interações não é conquistar compradores a cada gasto, entretanto conquistar clientes que vão adquirir sucesso com a solução.
Contudo como assegurar que todos os seus vendedores estejam ajeitados utilizando o mesmo discurso de vendas consultivas? Neste caso, ter um script de vendas é essencial. Planejar a sua ligação antes de ligar para o prospect pode fazer toda a diferença - ainda mais para uma pessoa que exerce dezenas de ligações diárias, como é o caso de quem faz Inside Sales. Neste instante pense o quanto scripts de vendas impactariam os resultados da tua equipe - e, mais do que apenas ter, prepará-los para colocar o discurso de vendas consultiva em prática!
Pensando nisso, reuni os cinco passos pra ti elaborar o teu melhor script de vendas, um script matador! A melhor forma de desenvolver scripts assertivos e ajeitados com o discurso de vendas é quebrar o teu modo de vendas em etapas. Pra essa finalidade, responda à pergunta: o que o vendedor tem que fazer em cada época do método de vendas?
Como tem que ser feito? Muita gente tenta fazer um script de vendas que decide todo o processo de vendas porém é melhor comparecer por partes. Cada uma dessas etapas exige um script de vendas distinto pois servem propósitos diferentes. Alguns desses scripts de vendas, inclusive, serão feitos antes de entrar em contato com o potencial comprador.
Exemplo 1: durante a prospecção, antes de entrar em contato com a pessoa considerada decisora da compra, os seus scripts de vendas são muito mais voltados a conseguir dica dentro da organização. ]. Você me aconselharia comentar com ela mesmo ou com outra pessoa? O e-mail dela que tenho por aqui é esse, é isso mesmo?
Você poderia me passar o ramal dela direto ou me ir pra ela? Sabe que horários eu consigo normalmente encontrá-la? Perceba que o tópico está em alcançar sugestões sobre a pessoa com quem você quer falar. Apesar de serem perguntas significativas, cuidado pra não cansar o teu prospect! Por outro lado, se você está em contato na primeira com teu potencial comprador, você necessita explicar de forma rápida por quê ele deveria doar atenção para ti e avançar pras perguntas de qualificação.
] e ela argumentou que era com você que eu deveria expressar a respeito de. ]. Queremos discutir a respeito de imediatamente? Se sim, parta pra dúvidas de qualificação. Se não, checa se ela tem interesse em discutir tal questão e agende um horário em outro instante. Nesse lugar estão mais exemplos de Scripts de Vendas para novas etapas. Por experiência própria, é melhor você elaborar scripts para cada etapa e testar com alguns leads do que tentar fazer tudo de uma vez.
Se um vendedor pela empresa performa melhor que os outros, é porventura porque ele tem um processo de sucesso que foi utilizando e melhorando empiricamente durante o tempo. Isto vai de encontro à política de treinamento e padronização do método de vendas comum em Inside Sales, no entanto poderá ser uma boa oportunidade de ajustar o método pro que está dando certo naquele caso. No final das contas, é desse jeito que funcionam os testes de discurso de vendas.
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